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“陆总，咱们这个月的销售又下滑了不少啊！低端酒的销售额不足前个月的三分之二，与去年同期相比，更是下降了百分之五十，现在库存已经压了不少，这可怎么办呢？”
“给经销商压货吧，让他们增加进货量，给他们提高返点。”陆明磊说道。
“不行啊！很多经销商都表示要停止从我们公司进低端白酒了，因为他们那里也压了不少库存，据说有的经销商已经悄悄的进行降价抛货，没有执行我们饿限价政策。”
“哦，有这么严重吗？”陆明磊没想到事情比他想象的还要严重。
“是的啊，现在的情况非常不容乐观，很多经销商的库存足够消化3年，已经不能承受酒厂保业绩的压货催命符。”
“嗯，那高端这一块呢？咱们的特供酒，典藏酒销售情况如何？”陆明磊沉吟着问道。
“这两个品牌销售还不错，不但没有下降，与上月环比，销售量还略有上升，与去年同期比较，销售额度提高了百分之二十左右。”秦娟说道。
“嗯，看来高端白酒市场的需求量还是很大的嘛！”
“是的，高端白酒市场的销售量没受到什么影响，这主要得益于如今人们的消费水平提高了，而且，咱们公司的红酒虽然推向市场的时间不长，但销量也在逐月上升，成绩喜人。”
“嗯，高端酒的销售虽然理想，但是，如果如你所说，低端市场上的经销商如果压货过多，可能会出现窜货或者低价抛售的局面，而一旦出现窜货现象，就会导致我们公司的压货遇到阻力，这是我比较担心的。”陆明磊沉默半响，说道。
“是的，我们现在要求经销商按照合同的约定回款，有的经销商已经表示有困难了，这个月的回款只有几百万元，而去年同期的回款有两千多万元。相差很大啊！”
“嗯，他们库存的货卖不出去，回款肯定就有困难，但是，这样一来，我们的计划配额怎么办呢？还照常给他们吗？”陆明磊问道。
“我想的是，按期打款的经销商，我们继续按合同执行，要求他们完成计划配额。对于不能回款的经销商，我准备取消配额……”
“但是，你这样不就是相当于终止合同吗？”陆明磊有些担心的问道。
“是的，但是没办法啊，如果我们的产品压在他们库存里，销售不出去，货款不能回来，那就只好取消他们的合同，但是，这些经销商很多都从我们公司赚了钱，如果看到会终止合同，我想他们会想办法筹集货款，先打给我们公司的。”秦娟说道。
“但是，这不是一个好办法啊，这相当于是把公司的压力转让到经销商的头上，让他们将货压在库存里，却把货款先行与我们结算，长此下去，经销商没有钱赚，我们会被抛弃的，我想，咱们还是应改变一下生产经营策略了！”陆明磊说道。
“嗯，这是目前所有酒厂的经销模式，在市场白酒行情较好的时期，白酒价格直线上扬，经销商根本不怕库存，反而乐于大量囤货坐地升值。但是市场一旦出现危机，厂家仍在继续执行计划配额，而经销商却在处理库存。”秦娟说道。
“咱们与经销商重新签一个合同吧，让他们卖多少进多少，以市场销量来进货，不给他们计划配额。”陆明磊说道。
“这样可能会让经销商没有压力，咱们的销售量可能会进一步受到影响啊！”秦娟有些担忧的说道。
“我准备改变一下咱们的营销体系，改变原来的那种合同配额方式，采用事业部+办事处的矩阵式营销组织结构。将咱们公司的特供酒和典藏酒分为两个事业部进行运作。各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队……”
陆明磊将他的初步想法给秦娟说了，征求她的意见，然后，又补充道：“既然低端白酒市场咱们无法与枫林公司这样的造假公司竞争，我准备放弃低端白酒的生产，专做高端市场。”
“咱们何不学一下枫林公司呢？在低端市场上，咱们也采用酒精勾兑，应对枫林公司的竞争！”秦娟说道。
“陆总，咱们这个月的销售又下滑了不少啊！低端酒的销售额不足前个月的三分之二，与去年同期相比，更是下降了百分之五十，现在库存已经压了不少，这可怎么办呢？”
“给经销商压货吧，让他们增加进货量，给他们提高返点。”陆明磊说道。
“不行啊！很多经销商都表示要停止从我们公司进低端白酒了，因为他们那里也压了不少库存，据说有的经销商已经悄悄的进行降价抛货，没有执行我们饿限价政策。”
“哦，有这么严重吗？”陆明磊没想到事情比他想象的还要严重。
“是的啊，现在的情况非常不容乐观，很多经销商的库存足够消化3年，已经不能承受酒厂保业绩的压货催命符。”
“嗯，那高端这一块呢？咱们的特供酒，典藏酒销售情况如何？”陆明磊沉吟着问道。
“这两个品牌销售还不错，不但没有下降，与上月环比，销售量还略有上升，与去年同期比较，销售额度提高了百分之二十左右。”秦娟说道。
“嗯，看来高端白酒市场的需求量还是很大的嘛！”
“是的，高端白酒市场的销售量没受到什么影响，这主要得益于如今人们的消费水平提高了，而且，咱们公司的红酒虽然推向市场的时间不长，但销量也在逐月上升，成绩喜人。”
“嗯，高端酒的销售虽然理想，但是，如果如你所说，低端市场上的经销商如果压货过多，可能会出现窜货或者低价抛售的局面，而一旦出现窜货现象，就会导致我们公司的压货遇到阻力，这是我比较担心的。”陆明磊沉默半响，说道。
“是的，我们现在要求经销商按照合同的约定回款，有的经销商已经表示有困难了，这个月的回款只有几百万元，而去年同期的回款有两千多万元。相差很大啊！”
“嗯，他们库存的货卖不出去，回款肯定就有困难，但是，这样一来，我们的计划配额怎么办呢？还照常给他们吗？”陆明磊问道。
“我想的是，按期打款的经销商，我们继续按合同执行，要求他们完成计划配额。对于不能回款的经销商，我准备取消配额……”
“但是，你这样不就是相当于终止合同吗？”陆明磊有些担心的问道。
“是的，但是没办法啊，如果我们的产品压在他们库存里，销售不出去，货款不能回来，那就只好取消他们的合同，但是，这些经销商很多都从我们公司赚了钱，如果看到会终止合同，我想他们会想办法筹集货款，先打给我们公司的。”秦娟说道。
“但是，这不是一个好办法啊，这相当于是把公司的压力转让到经销商的头上，让他们将货压在库存里，却把货款先行与我们结算，长此下去，经销商没有钱赚，我们会被抛弃的，我想，咱们还是应改变一下生产经营策略了！”陆明磊说道。
“嗯，这是目前所有酒厂的经销模式，在市场白酒行情较好的时期，白酒价格直线上扬，经销商根本不怕库存，反而乐于大量囤货坐地升值。但是市场一旦出现危机，厂家仍在继续执行计划配额，而经销商却在处理库存。”秦娟说道。
“咱们与经销商重新签一个合同吧，让他们卖多少进多少，以市场销量来进货，不给他们计划配额。”陆明磊说道。
“这样可能会让经销商没有压力，咱们的销售量可能会进一步受到影响啊！”秦娟有些担忧的说道。
“我准备改变一下咱们的营销体系，改变原来的那种合同配额方式，采用事业部+办事处的矩阵式营销组织结构。将咱们公司的特供酒和典藏酒分为两个事业部进行运作。各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队……”
陆明磊将他的初步想法给秦娟说了，征求她的意见，然后，又补充道：“既然低端白酒市场咱们无法与枫林公司这样的造假公司竞争，我准备放弃低端白酒的生产，专做高端市场。”
“咱们何不学一下枫林公司呢？在低端市场上，咱们也采用酒精勾兑，应对枫林公司的竞争！”秦娟说道。